Internationales Terrain betreten – Tipps zur Internationalisierung des Unternehmens

Andere Sprachen, Kulturen, Gesetze, Währungen und Maßeinheiten – wer im Ausland mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung glänzen will, muss viele Besonderheiten und Unterschiede kennen. Dr. Stefan von Senger, Teamleiter Außenwirtschaft und Europa-Service bei der Wirtschaftsförderung Land Brandenburg GmbH (WFBB) weiß, wo es die passenden Infos gibt und was berücksichtigt werden muss, bevor andere Märkte erschlossen werden können.

Klärungsbedarf vor der Markteroberung

Bevor Gründerinnen und Gründer die Internationalisierung ihres Unternehmens planen, müssen sie sich einigen Fragen stellen: Allem voran der Frage, warum es eigentlich ins Ausland gehen soll. Hier sollten sich Teams überlegen, ob sie Produkte wie Rohstoffe, Vorprodukte oder auch Leistungen aus dem Ausland beziehen möchten, beispielsweise weil sie in Deutschland nicht erhältlich oder teurer sind. Andersherum funktioniert das Gedankenspiel auch: Das hergestellte Produkte oder die Dienstleistung kann auch in einem ausländischen Markt angeboten werden. Ist der Warum-Faktor geklärt, stellt sich die Frage, wie der Weg in andere Märkte umgesetzt werden kann. Finanzielle und zeitliche Ressourcen spielen hier eine wichtige Rolle. Es darf nicht unterschätzt werden, dass ein Auslandsaufenthalt, um sich zu informieren, nicht nur Zeit, sondern auch viel Geld kostet. Anschließend stehen die Fähigkeiten und die Kapazitäten des Gründerteams im Mittelpunkt. Denn gerade, wenn der unternehmerische Austausch mit Drittstaaten besteht, braucht es kompetente Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die sich in Sachen Zoll-, Genehmigungs- und Zertifizierungsfragen auskennen. Oder man weiß, wo man sich die Sachkenntnis holt bzw. einkauft.

Andere Märkte, andere Gebräuche

Um in einem anderen Land erfolgreich durchstarten zu können, braucht es einige Kenntnisse über den jeweiligen Markt und die Marktgegebenheiten. Am Anfang stehen hier die Marktrecherche und -analyse. Gründerinnen und Gründer sollten prüfen, wer ihre Wettbewerber sind und ob das Produkt oder die Dienstleistung überhaupt benötigt wird. Im Idealfall bestehen bereits Kontakte in das jeweilige Land. Ansonsten helfen z. B. Länderinfos des Auswärtige Amtes, der CIA oder der Weltbank weiter. Hier können sozioökonomische Daten aufgerufen werden und man erfährt mehr über die Kaufkraft des Landes. Eine weitere wichtige Quelle ist Germany Trade and Invest (GTAI) – die Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing des Bundes. Informationen zu bestimmten Branchen, zu Zollbedingungen, rechtlichen Bestimmungen und wichtigen Adressen werden von der GTAI aufwendig recherchiert und veröffentlicht und sind kostenfrei zugänglich. „Für die ganz speziellen Bedarfe, die ein junges Unternehmen hat, wird aber auch das nicht ausreichen. Denn jedes Unternehmen hat doch sehr spezifische Erfordernisse. Deshalb sollte man sich in der Branche umhören, auf Messen und Konferenzen gehen oder eben reisen“, erzählt von Senger.

Auch in Sachen Steuerrecht gibt es oft eklatante Unterschiede und Folgen für das eigene Unternehmen zuhause. Unterstützung gibt es hier von Steuerberaterinnen und Steuerberaten, die sich mit dem jeweiligen Land auskennen. Die Auslandshandelskammern sind immer gute Anlaufstellen für Kontakte zu Kanzleien oder auch Kunden und Partnern in den Zielländern.

Englisch, Euro und Zentimeter sind nicht überall beliebt

Wer im Ausland agiert, kommt mit Englisch sehr weit. Wer aber in einem Markt mit spanischer Amtssprache tätig werden will, muss darauf gefasst und dementsprechend vorbereitet sein, dass hier eventuell nicht Englisch gesprochen wird.

Für die USA beispielsweise ergeben sich andere Besonderheiten: „Wenn man zum Beispiel eine Maschine vertreiben will und macht alle Angaben in Zentimetern und Millimetern, dann denken die, man sei vom Mond. Auch wenn man seine Angebote in Euro macht, kommt das nicht gut an“, sagt von Senger. Gerade außerhalb der EU sollten solche Unterschiede beachtet werden. Auch auf Währungsschwankungen sollte man vorbereitet sein (ggf. durch vertragliche Absicherung).

Top 3 Tipps zur Internationalisierung für Gründerinnen und Gründer

  • Prüfe dich selbst: Warum will man ins Ausland, und sind Kapazitäten und Fähigkeiten vorhanden?
  • Frage andere: Bloß nicht allein vor sich hinarbeiten. Der Austausch, auch in der eigenen Branche, ist sehr wichtig.
  • Hol dir Hilfe: Unterstützung gibt es online wie offline. Angebote von Wirtschaftsfördergesellschaften und IHK sind kostenlos.

Pandemie erschwert das Internationalisieren

Welche Bedeutung persönliche Begegnungen haben, wurde in den vergangenen Monaten für alle deutlich. Die Schwierigkeiten des Reisens und die verschiedenen Verordnungen in den Ländern, machen die internationale Neukundengewinnung noch beschwerlicher. „Dafür gibt es leider zurzeit keine Lösung. Man kann sich aber über die IHK oder bei der GTAI über die aktuellen Corona-Bedingungen im jeweiligen Land informieren“, erklärt Dr. von Senger. Hinzu kommen Lieferengpässe, die die Planbarkeit erschweren. Deshalb wird es auch in Zukunft wichtig sein, sich nicht von einem Lieferanten abhängig zu machen, der womöglich sehr weit weg sitzt.

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